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我们厂是做天然植物护肤品的，东西是真材实料，山泉水、自家种植园的花草，老师傅古法熬制，口碑在我们本地一直不错。可不知道怎么的，就是打不开销路。传统的商超渠道进场费高得吓人，线上开个网店，就像把一滴水扔进了大海，连个水花都看不见。我一度怀疑，是不是现在的人，都不识货了？
转机来得有点偶然，甚至有点狼狈。那天晚上我心情烦闷，在厂子里转悠，走到包装车间，看见几个年轻女工下班了还没走，正围在一起，手机架在面前，叽叽喳喳地说着什么。我凑过去一看，她们居然在直播！镜头对着我们还没包装好的护肤膏，一个叫小莉的姑娘，正用带着本地口音的普通话，跟屏幕那头的人介绍：“你看这个膏体，多润啊，闻闻，都是金银花的味道，是我们老板自己种的呢！”
我当时心里“咯噔”一下，第一反应是想发火——这不是胡闹吗？拿厂里的产品瞎搞！但话到嘴边，我忍住了。因为我看到屏幕上，不停地有文字跳出来：“多少钱？”“怎么买？”“看着不错啊！”就那么十几分钟，竟然真有人问怎么下单。小莉看到我，吓得赶紧要关直播。我摆摆手，拉了个凳子坐在旁边，问她们：“这……这能卖出东西？”
小莉告诉我，她业余玩直播快一年了，有点粉丝，早就想帮厂里试试，但一直不敢跟我说。那天晚上，我们聊到很晚。我从她们身上，第一次真切地感受到了什么叫“直播风口”。它不是报纸上那个冷冰冰的词，它就是活生生的、能直接跟天南地北的顾客说话的机会。
我这个人，可能别的优点没有，就是听得进劝，尤其是被现实逼到墙角的时候。我决定，干！与其等死，不如闯一闯。
第一步，就是把人用对。我让口齿伶俐、不怕镜头的小莉做了主播，又把厂里最懂产品、跟着老师傅干了十几年的王师傅请出来，做“产品顾问”。我们的直播间，就设在产品陈列室，背景就是我们的原料展示架，真实。
第二步，玩点不一样的。我们没像别的直播间那样扯着嗓子喊“买它！买它！”，我们搞了个“溯源直播”。我亲自举着手机，带着观众去看我们的种植园，看沾着露水的金银花，去看老师傅怎么慢火熬制，甚至把原料送检的报告直接怼到镜头前。王师傅在旁边，用最朴实的话讲为什么这个季节采的花最好，那个步骤省了时间效果就会打折扣。我们不只是在卖货，我们是在交朋友，是在请别人参观我们的家当，把我们的诚意和底牌都亮给大家看。
我记得特别清楚，有一场夜里的直播，我们在熬制车间，锅里咕嘟咕嘟冒着热气，整个画面都带着一股暖烘烘的烟火气。小莉跟观众聊天，王师傅偶尔插几句专业的话。有个观众问：“你们这东西真像说的那么好吗？我没听过这个牌子。”我当时就在旁边，一听这话，心里那股实诚劲儿上来了，直接凑到镜头前说：“大妹子，我跟你说实话，我们这牌子是不大，也没钱请大明星代言。但我们这东西，我自己老婆孩子天天用。我敢说，你买回去，要是不好用，你直接退给我，运费我都包了！”
可能就是这股傻劲儿，打动了不少人。那场直播，后台的订单提示音像放鞭炮一样，噼里啪啦响个不停。下播后我们一算，当晚的销售额，抵得上过去一个季度！小莉和几个年轻员工兴奋地又叫又跳，王师傅也咧着嘴笑，一个劲儿地说：“真没想到，真没想到……”我看着他们，背过身去，眼眶有点湿。那种绝处逢生的感觉，没有经历过濒临倒闭的人，真的很难体会。
自那以后，我们就走上了正轨。我们固定了直播时间，像老朋友聚会一样。我们会认真看每一条弹幕和评论，根据大家的反馈调整产品。有个顾客说喜欢桂花香，我们真的就试制了一小批桂花味的护手霜，在直播间送给大家试用，结果大受欢迎，现在成了我们的爆款之一。
以前，产品卖出去就卖出去了，冷冰冰的。现在，我们能直接看到“用户A”说“吸收快”，“用户B”说“秋冬用着不够润，能不能出个滋润版？”这种直接的连接，让我觉得我做的不再是冰冷的生意，而是在为一个个具体的人服务。
如今，我们仓库的积压早就清空了，生产线又忙了起来，还新招了十几个工人。销量何止是爆发式增长，简直是坐上了火箭。但我最高兴的不是这个。我最高兴的是，通过那个小小的手机屏幕，我们这家藏在山脚下的小厂子，我们这群朴实的人，和我们认为的好东西，被全国各地那么多陌生人认识、信任和喜欢。
回头想想，抓住直播这个风口，对我来说，不是钻营了什么高深的学问，其实就是被逼到绝境后，放下身段，拿出最大的诚意，用最直接的方式，去找到需要你的人。屏幕那头，是一个个真实的人，你真心待他，他是能感受到的。如果说有什么经验，那就是：别玩虚的，把你的真心和你的好货，一起摊开来给人看。这个时代，总会给真诚和努力的人，留了一扇能透进光的窗。
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