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记得特别清楚，有个周三下午，我正整理客户资料，发现我们百分之八十的精力都花在了那些只贡献百分之二十收入的小客户身上。这个发现让我坐不住了，第二天就去找老板谈。我说咱们得变，得去抓大鱼。老板看着我，沉默了好一会儿才说：“想法不错，但大客户凭什么选我们？丢了小客户，公司还能撑多久？”
这话像盆冷水浇下来，却让我更清醒了。是啊，转型不能蛮干，得一步步来。
我的第一个突破来自一家本地设计公司。他们每月固定下一两万的设计物料订单，不算大，但比我们手头的小单子强多了。我决定把他们当成“准大客户”来对待。除了正常的工作沟通，我开始留意他们老板在朋友圈发的动态——他喜欢爬山，周末常去郊区的野山。巧了，我也爱爬山。
但我没直接约他，那样太刻意了。我只是在他发的爬山照片下点个赞，偶尔评论一句“这条线路风景不错”。过了两个月，有一次他发了张受伤的照片，说在山上扭了脚。我立刻私信他，推荐了一款特别好用的喷雾——我常年爬山，包里总会备着。第二天他回复说谢谢，效果确实好。
就这样，我们慢慢熟了起来。他从只下单设计物料，开始把整个活动的印刷品都交给我们做，单笔订单从两万变成了十几万。更重要的是，他把我介绍给了另一个做会展的朋友。
这位会展公司的朋友，成了我真正意义上的第一个大客户。
第一次去他们公司拜访，我准备了整整三天。不仅研究了他们过往活动的资料，还悄悄去了他们正在执行的两个展会现场，拍了照片，记下细节。见面时，我直接把照片给他看：“李总，我发现你们在户外展区用了很多易拉宝，最近风大，有几个被吹倒了。我们新进的这款加重底座的效果不错，要不要试试？”
他愣住了，显然没想到我会这么用心。那天我们聊了两个小时，他当场决定把下半年最大的展会物料交给我们试试。就这一个项目，金额就达到了五十万——相当于我们之前两个月的营收总和。
那个月，我们破天荒地完成了150%的业绩目标。老板请全部门吃饭，举杯时说：“看来，我们是该变一变了。”
但大客户服务起来真不容易。有一次，我们接了个连锁品牌的全国门店物料订单，金额上百万。我带着团队连续加班两周，每天只睡四五个小时，终于赶在截止日期前完成了。可交货第二天，对方采购总监直接打电话过来，语气严厉：“有三家门店的展架尺寸错了，你们立刻派人处理，今天必须解决！”
我马上带人赶过去，发现不是我们的错——是他们新来的员工报错了尺寸。但我没争辩，立即联系制作商重新加急生产，自己开车把样品送到对方办公室，当面解释解决方案。等到所有问题处理完，已经是凌晨一点。我站在空荡荡的马路旁等车，秋风吹过来，感觉整个人都要散架了。
没想到第二天，那位采购总监亲自打来电话：“小王，昨天辛苦了。你们处理问题的态度我很欣赏。这样，明年我们集团的年度合同，就交给你们来做吧。”
那一刻，我眼睛突然就湿了。
就这样，一家又一家，我们的客户名单越来越长，单子也越来越大。三年前，我们还为接到第一个百万订单欢呼雀跃；现在，千万级别的项目也已经不稀奇了。
上周，我带着团队完成了年度复盘。看着报表上那条从低到高、持续上扬的曲线，心里百感交集。这条路上，有深夜加班时泡面的味道，有被客户否定时的委屈，有解决问题后的释然，更有看到成绩单时的欣慰。
我最深的体会是：做大客户，做的不仅是生意，更是信任。就像爬一座很高的山，你不能只看山顶，要把每一步踩实了。有时候绕点路，有时候要停下来找方向，但只要方向对，每一步都在向上。
现在偶尔还会接到几百块的小订单，我还是会认真对待。毕竟，今天的小订单，说不定就是明天的大客户。而这条从微小到壮大的路，我会一直走下去。
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